La communication autour d'un produit ou service est incontournable pour le vendre. Pour ce faire, plusieurs stratégies sont utilisées. Ces dernières se rassemblent sous deux concepts principalement, à savoir l'outbound marketing et l'inbound marketing. Le premier signifie littéralement en français "marketing sortant". Cette méthode consiste à aller à la recherche et au contact des potentiels clients. Le second concept qui est l'inbound marketing se traduit en français par "marketing entrant". Cela consiste pour l'entreprise à faire venir à elle sa cible sans donner l'impression de l'y obliger. L'outbound et l'inbound marketing sont deux méthodes de promotion d'offres commerciales qui présentent des différences significatives.
Outbound et inbound marketing : quelles sont les différentes démarches ?
L'outbound marketing et l'inbound marketing visent tous deux le même objectif qui est d'acquérir de nouveaux clients et de fidéliser les anciens. Cependant, leurs démarches diffèrent foncièrement l'une de l'autre. En outbound marketing, le commercial va volontiers vers la cible et lui propose son produit/service. Le terme "push marketing" est généralement employé pour qualifier cette démarche. L'outbound marketing est le mode de marketing classique et n'est concurrencé que depuis quelques années par l'inbound marketing.
Ce denier concept répond à la volonté des marketeurs de rendre moins "agressive" la communication autour des offres commerciales. Le but est d'éviter les intrusions abusives dans le quotidien des potentiels clients. L'inbound marketing est né avec l'éclosion d'internet. Le terme est d'ailleurs très récent car, utilisé pour la première fois en 2005 par le fondateur de la société HubSpot. La démarche de l'inbound marketing consiste à faire venir le potentiel client au commercial.
La possibilité est donnée au consommateur de choisir l'information qu'il veut. C'est tout à fait l'opposé de la démarche en outbound marketing où les notifications et annonces publicitaires intempestives irritent souvent les potentiels clients. Pour en apprendre davantage sur l'inbound marketing, référez-vous aux spécialistes du domaine. Avec eux, appréhendez les fondamentaux de cette méthode pour la mettre à profit.
Outbound et inbound marketing : quels sont les différents supports ?
Les différences entre l'outbound et l'inbound se remarquent au niveau des supports utilisés pour appliquer chaque méthode. Le marketing sortant se fait principalement à travers les médias traditionnels (télévision, radio et presse papier) et accessoirement via les supports en ligne. Une stratégie répondant à ce concept consiste à acheter des espaces publicitaires auprès des chaînes de télévision, de radio, etc.
Les publicités en ligne à travers Google Ads, par exemple, caractérisent également l'outbound marketing. La publicité sur le lieu de vente, le street marketing, les campagnes téléphoniques et les événements d'entreprise sont d'autres moyens utilisés en marketing sortant. Ces différents supports permettent à l'entreprise d'aller à la rencontre du public ciblé. Contrairement à l'outbound marketing, l'inbound marketing utilise des supports qui assurent une certaine subtilité dans la promotion de produits. Il se passe des canaux de communication traditionnels puisque ces derniers sont assez offensifs selon les théoriciens du concept. Le web et les réseaux sociaux sont largement utilisés pour captiver l'attention du public ciblé.
Sur un site web, le support phare pour faire de l'inbound marketing, c'est le blog. À travers ce dernier, vous pouvez montrer votre expertise dans votre domaine d'activité. En proposant des réponses à des problématiques, vous pouvez attirer des professionnels comme vous. Pour donner de la visibilité aux articles de blog, le SEO est utilisé. Les générateurs de mots-clés, les planificateurs de mots-clés et les outils de marketing automation sont employés. Sur les réseaux sociaux, le marketing entrant se fait à travers l'animation des pages et comptes avec des contenus optimisés pour la cible.
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Outbound et inbound marketing : quel impact sur le marketing BtoC et BtoB ?
Le marketing BtoC (Business to Customer) et le marketing BtoB (Business to Business) ne sauraient suivre le même processus. La raison est que, dans les deux cas, les cibles sont très différentes l'une de l'autre. Généralement, pour atteindre les consommateurs, les moyens populaires semblent efficaces. C'est pour cela que malgré le fait qu'internet ait supplanté les médias traditionnels, ces derniers restent relativement utiles pour faire de la publicité. L'outbound marketing continue ainsi d'avoir du succès auprès des acheteurs finaux.
L'inbound marketing, pour sa part, révèle également son efficacité pour le marketing BtoC et rivalise résolument avec l'autre méthode. En revanche, lorsqu'il s'agit de la vente BtoB, il donne des résultats plus probants que l'outbound marketing. Basé sur une stratégie de contenus, cela permet de toucher les professionnels ciblés en donnant seulement de l'information. Lorsque le contenu est de qualité et optimisé, les potentiels clients prennent eux-mêmes contact avec le vendeur. C'est d'ailleurs pourquoi il est recommandé de mettre en place une stratégie de content marketing (marketing de contenu) grâce à des spécialistes.
Outbound et inbound marketing : quelles différences en termes de conversion ?
La conversion est la clé pour étoffer l'effectif de votre clientèle. En outbound marketing, la communication est très directe. Le commercial va vers le consommateur. La difficulté que pose cette méthode est que le public ciblé rejette dans la majorité des cas les offres pour diverses raisons. Par exemple, un consommateur peut repousser un commercial qui le contacte par téléphone à un moment qui n'est pas opportun selon lui. Un autre peut avoir la même réaction parce qu'il est agacé de recevoir la même information tout le temps.
Par contre, lorsqu'il s'agit d'inbound marketing, il est quasiment impossible que le potentiel client repousse explicitement une offre. Et pour cause, c'est lui-même qui prend la décision d'aller vers le vendeur. S'il le fait, c'est parce qu'a priori l'offre l'intéresse. Par conséquent, il y a plus de chances de convertir la majorité du public ciblé en lead avec l'inbound marketing qu'avec l'outbound marketing.
Avec l'inbound marketing, le processus de conversion commence d'ailleurs très simplement par la visite d'une page web ou d'un média social de l'entreprise. À l'opposé, en marketing sortant, l'entreprise commerciale va chercher de potentiels clients de façon aléatoire. S'il est possible que cette façon de communiquer atteigne plus de personnes que l'inbound marketing, le trafic vers le vendeur n'est pas plus qualitatif.
À travers le référencement naturel basé sur des techniques relatives aux mots-clés, l'entreprise faisant du marketing entrant fournit aux internautes l'information qu'ils recherchent. Ceux-ci, trouvant utile le site consulté, finissent par l'adopter. Les publicités que l'entreprise glissera dans les articles de blog, par exemple, leur paraîtront en effet normales. C'est ainsi que les internautes entrent en contact avec les commerciaux. Lorsqu'ils deviennent des clients, ils sont faciles à fidéliser. Tout cela se fait avec un budget moindre : ce qu'il faut pour déployer une stratégie d'outbound marketing.
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