La prospection sur LinkedIn peut être très bénéfique pour le développement commercial d’une entreprise en B to B. Avec ses 810 millions d’utilisateurs à travers le monde en 2022, ce réseau social compte parmi les plateformes idéales pour élargir son portefeuille client et accroître son chiffre d’affaires.
Mais comment s’y prendre ? Comment prospecter sur LinkedIn de manière efficace ? Nos experts partagent avec vous leurs secrets.
Soigner son profil, la première étape pour une bonne prospection sur LinkedIn
Beaucoup de gens le négligent, mais pour une prospection sur LinkedIn, il est indispensable de bien soigner son profil. En effet, la première image qu’un prospect a de vous est généralement celle qui reste. Par ricochet, elle est souvent décisive la décision finale de ce dernier.
Pour cette raison, il est important d’apporter une attention particulière à son personal branding sur LinkedIn en menant les actions suivantes :
Prospection sur LinkedIn : travaillez correctement le haut de votre profil
Choisissez une photo de profil et une photo de couverture professionnelles. En ce qui concerne la photo de profil, l’idéal est une tenue de travail sur un fond neutre. En effet, selon les statistiques de LinkedIn, les profils avec une photo professionnelle sont 21 fois plus visités que les autres.
La photo de couverture compte également, car elle participe à la première image que vous donnez. Il est donc important qu’elle soit en accord avec votre activité et avec l’offre de votre entreprise.
Par ailleurs, n’oubliez pas d’utiliser une lettre majuscule au début de votre nom et de votre prénom. Indiquez clairement le domaine d’activité dans lequel vous exercez et ajoutez un résumé engageant à votre description.
Mettez en avant vos réalisations
Pour prospecter efficacement sur LinkedIn et décrocher des contrats, mettez en avant les publications qui valident votre expertise. Partagez des vidéos, des présentations, des documents ou encore des liens montrant vos précédentes réalisations.
Cela rassurera votre prospect quant à la valeur que vous pouvez apporter à son entreprise ou à votre capacité à satisfaire ses besoins.
Pour mettre encore plus de chances de votre côté, demandez à votre entourage, à vos clients, à vos supérieurs ou à vos partenaires d’écrire une recommandation pour vous. Cela humanise votre profil et le rend plus crédible.
Définir son persona
Pour ne pas tirer des cartouches à l’aveugle, il est important de définir clairement le type de prospects que vous ciblez sur LinkedIn. Il est clair que vous ne pouvez pas viser tout le monde. Commencez par cibler une niche que vous pourrez éventuellement élargir au fur et à mesure.
Afin de réussir ce ciblage, déclinez le profil type de prospect qui vous intéresse en vous posant les questions suivantes :
- Est-ce un homme ou une femme ?
- Quel âge a-t-il/elle ?
- Quelle est sa situation professionnelle ?
- Quel est son niveau d’étude ?
- Quel est le montant de ses revenus ?
- Quels sont ses hobbies ?
- Quelles sont ses habitudes ?
Ensuite, pour trouver les personnes qui correspondent à votre persona, vous pouvez utiliser deux méthodes :
- Les filtres LinkedIn classiques: rendez-vous sur votre profil, sélectionnez "Personnes" dans votre barre de recherche et cliquez sur "Tous les filtres". Cette méthode est limitée, mais elle permet d’obtenir des premiers résultats rapidement exploitables ;
- Sales Navigator: il s’agit d’un outil payant proposé par LinkedIn et qui intègre plusieurs filtres permettant de mieux affiner sa recherche. Il donne accès à des profils de 1er, 2e et 3e degrés de votre réseau. Les résultats sont plus précis que ceux fournis par la recherche classique.
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Bien préparer l’entrée en contact avec ses prospects sur LinkedIn
Une fois que vous avez identifié vos prospects sur LinkedIn, créez le contact en commentant ou en partageant leurs publications. Ensuite, envoyez-leur une demande de contact. Si celle-ci est acceptée, engagez la conversation.
Pour commencer, envoyez un message de remerciement. Vous pouvez ensuite enchaîner avec un message dans lequel vous partagez un contenu de qualité. Puis, en fonction de la réaction du prospect, vous pouvez envoyer un message qui présente ce que vous faites et la valeur ajoutée que cela peut lui apporter.
Si vous manquez d’idées concernant le contenu des messages, inspirez-vous de l’un des Templates de messages proposés sur https://blog.waalaxy.com/prospection-linkedin/.
Prospection sur LinkedIn : en résumé
En résumé, pour être une prospection sur LinkedIn efficace, soignez votre profil, définissez votre prospect type et engagez la conversation de manière professionnelle. Si vous utilisez un outil CRM, n’oubliez pas d’ajouter chacun de vos prospects afin de faire un suivi.
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